F�rst, A., Leimbach, M. (2010), Design und Management von Multichannel-Vertriebs-systemen: Ein Überblick zentraler Handlungsfelder.
 
Welche zentralen Handlungsfelder sollten beim Einsatz eines Multichannel- Vertriebssystems berücksichtigt werden? Welche erfolgreichen Ausgestaltungen zur Überwindung der Risiken und Realisierung der vielversprechenden Chancen von Multichannel-Vertriebssystemen lassen sich identifizieren?

In den letzten Jahren ist eine deutlich zunehmende Verbreitung von
Multichannel-Vertriebssystemen zu beobachten. Trotz der zahlreichen Chancen derartiger Vertriebssysteme (z.B. im Hinblick auf ein verändertes Kundenverhalten oder einen erhöhten Wettbewerbs- und Kostendruck) bleibt der Erfolgsbeitrag oftmals hinter den Erwartungen zurück. Das vorliegende Arbeitspapier hat daher zum Ziel, zentrale Handlungsfelder aufzuzeigen, die beim Einsatz eines Multichannel- Vertriebssystems berücksichtigt werden sollten.

Zu diesem Zweck wird zunächst der zielgerichtete Einsatz von Multichannel- Vertriebssystemen unter verschiedenen Rahmenbedingungen, z.B. im Hinblick auf die Unternehmensstrategie und das Kundenverhalten, veranschaulicht. Darauf aufbauend werden die zentralen Handlungsfelder, das Channel Design, das Channel Management und das Customer Management, näher erläutert. Für Praktiker ergibt sich somit ein umfassender Überblick erfolgreicher Ausgestaltungen von Multichannel-Vertriebssystemen. Zahlreiche Praxisbeispiele verdeutlichen die Umsetzung der beschriebenen Konzepte und zeigen zudem, dass sich die Mühe für eine systematische Herangehensweise lohnt.